Когда в России появится свой AMAZON или Alibaba

Кто из российских ритейлеров может стать лидером национального рынка e-commerce в противовес экспансии компании Джека Ма.

В России анонсированы несколько мощных проектов в сфере e-commerce. Сбербанк и «Яндекс.Маркет» готовят запуск сервиса, который будет оказывать услуги в самых различных областях конечным потребителям и бизнесу. Другим проектом, заявившим о перспективных планах захвата российского рынка e-commerce, стала площадка Goods.ru от ритейлера «М-Видео». Проект, во второй половине 2017 года охвативший Москву и Подмосковье, к 2020 году планирует выйти на рынки мегаполисов. В планах маркетплейса захват доли рынка в 15% и постепенное расширение сфер влияния.

Рынок e-commerce: российские реалии

Сегодня весь ритейл борется за внимание потребителя, который хочет покупать быстро, дешево и самое главное – наиболее удобным для него способом. Статистика показывает, что посещаемость торговых центров постепенно снижается. Так, в 2016 году в предновогодний сезон в России посещаемость традиционных ритейлеров упала на 30% по сравнению с тем же периодом 2015 года. Это можно было бы объяснить снижением спроса в кризис, но в том же 2016 году наблюдался 70% рост трансграничной торговли и прирост внутреннего рынка e-commerce на 24%. Не в силах соперничать с онлайн-торговлей напрямую, традиционные ритейлеры все чаще прибегают к схеме «оффлайн+онлайн», предлагая услуги покупателям в комплексе.

По оценке Harvard Business Review, доля омниканальных клиентов, покупающих товары и в традиционной рознице, и онлайн, и через мобильные приложения, – 73% от общего числа покупателей. На их выбор влияют множество факторов, и выбирать они умеют: сравнивают цены онлайн, рассматривают товары в каталогах, изучают предложения со скидками, купонами и кэш-беком. Покупая онлайн, клиент может забрать товар в одном из магазинов сети, заказать доставку на дом, воспользоваться пунктам выдачи товара и постаматом, либо, наоборот выбрать товар в офлайне и найти, а потом купить его по выгодной цене в интернете.

Показателен пример сети магазинов мебели и товаров для дома Hoff. Вместо больших гипермаркетов, дорогих в обслуживании, сеть стала открывать магазины площадью в пять-десять раз меньше. Новый формат стал площадкой для омниканальных продаж: внутри разместили терминалы интернет-доступа к сайту с возможностью доставки мебели на следующий день после заказа. На сегодняшний день доля e-commerce сети Hoff – 15% от общего оборота. Выручка сети в 2016 году составила 18,3 млрд рублей, в 2017 – на 43,4% больше, 26,2 млрд рублей. При этом продажи онлайн выросли на 54%, достигнув 3,7 млрд рублей. В итоге рентабельность мини-формата практически с открытия держится на уровне давно функционирующих гипермаркетов при гораздо меньшем объеме инвестиций.

В России уже запустил онлайн-платформы для торговли «Эльдорадо», «М-Видео», «Магнит», X5-Retail Group, «Глобус», Auchan. Начали активную работу в этом направлении развития и промышленники, и оптовые компании. «Северсталь» уже реализует 10% продукции через канал интернет-продаж и задумывается о выходе на маркетплейс-площадки. «Алроса» провела тендер на разработку интернет-магазина бриллиантов.

В 2017 году объем розничной электронной торговли в России составил 1,04 трлн рублей – 3,5% от общего оборота розницы. Притом, что 36% от онлайн-оборота приходится на трансграничную торговлю (в основном через Aliexpress). Потенциал роста российского сегмента интернет-торговли практически безграничен, но с рядом оговорок.

Эксперты уверены в успехе нового совместного проекта Сбербанка и «Яндекс.Маркета». Глава банка Герман Греф считает, что сотрудничество поможет значительно преобразовать ландшафт российского сегмента e-commerce. На Российском инвестиционном форуме в Сочи стало известно, что объединить усилия решили и «Магнит» с ВТБ в сотрудничестве с Почтой России. Планируется, что сотрудники почтовой корпорации будут доставлять покупателям товары из «Магнита». Результаты этих сделок можно будет оценить к середине-концу 2018 года. Сможет ли одна из этих площадок стать российской адаптацией Amazon, вырвавшись в лидеры b2c-торговли онлайн? Или повторить успех Alibaba – оптового лидера среди маркетплейсов? И может ли кто-нибудь повторить успех онлайн-корпораций в реалиях российского рынка?

Как росли мировые лидеры

Amazon появился в 1994 году в эпоху становления интернета. Первыми на онлайн-витрину поступили книги. Расчет прост: их необязательно видеть и ощупывать перед покупкой, в отличие от одежды или продуктов питания. Через год недельная выручка интернет-магазина составила $20 тыс. Основатель Amazon Джеффри Безос первым ввел систему отзывов о товарах, доказав ориентированность фирмы на клиентов. Расширение ассортимента, вывод компании на IPO, возможность покупки в один клик, постоянно совершенствующийся интерфейс для мобильных и стационарных устройств, – все это позволило Amazon стать лидером. В 2016 году доля Amazon в американском рынке e-commerce составила 38%, в 2017 году – уже 43,5% с объемом продаж $197 млрд. Сейчас более 90% товаров в каталоге магазина размещены сторонними компаниями, для доставки используются дроны, а на складах внедрены передовые технологии логистики.

Другой американский гигант eBay был основан в 1995 году как бесплатный онлайн-аукцион подержанных товаров. Через несколько лет компания из «онлайн-барахолки» превратилась в платформу для b2c. В начале 2000 годов eBay набирал популярность в Китае, взяв под контроль до 85% рынка интернет-торговли в стране. И в это время на китайском рынке появился новый игрок – онлайн-аукцион Taobao, созданный основателем оптового маркетплейса Alibaba Джеком Ма. Тогда же Джек Ма решил объявить войну eBay, пообещав создать более удобный сайт для онлайн-торговли.

В 2005 году объемы конкурентов сравнялись, и в eBay перестали инвестировать в дочернюю китайскую компанию, не сумевшую удержать долю на рынке. Сейчас Alibaba Group владеет мега-популярным сайтом для b2c продаж Aliexpress, платформой электронных платежей Alipay, b2b-площадкой Alibaba и др. В 2017 году Alibaba Group стала крупнейшей торговой интернет-компанией мира, обогнав по стоимости Amazon.

Как сравняться с гигантами?

Три гиганта онлайн-торговли показывают абсолютно разные пути развития. Но есть в них и нечто общее, что стоит взять на заметку перспективным российским компаниям, развивающимся в сфере e-commerce.

- Делать ставку не только на внутренний, но и на внешний рынок. По данным 2017 года, на онлайн-экспорт приходится лишь 0,5% объема российского интернет-рынка. По сравнению со средним европейским показателем в 8% это ничтожно малая цифра.

- Объединять множество производителей и ритейлеров в единый масштабный маркетплейс. Интернет-магазины в России предпочитают специализироваться на отдельных категориях продукции, но ассортимент крупных онлайн-ритейлеров – Ulmart, Wildberries, «Эльдорадо», «М-Видео» – постепенно расширяется.

- Постоянно повышать уровень сервиса, ставить комфорт клиента на первое место. Так, российский Ozon.ru нельзя сравнивать с Amazon: выбор товаров есть, но не вариативны условия оплаты, слишком большой срок доставки партнерских товаров. Фактически российские представители e-commerce находятся на уровне стартапов по сравнению с международными гигантами рынка.

- Взвешенно подходить к оценке производственной и логистической цепочки, фокусироваться только на востребованных/ходовых категориях товаров.

- Сделать фокус на развитии оптовых онлайн-продаж – b2b маркетплейсах, как это в свое время сделала Alibaba. Вытеснив прослойку дистрибьюторов и крупные оптовые компании за счет сильных конкурентных преимуществ, можно попытаться составить конкуренцию той же Alibaba.


В данных условиях рынка невелика вероятность того, что одна из уже существующих или вновь созданных компаний в e-commerce завладеет значительной долей рынка, хотя бы более 20%. Площадка Сбербанка и «Яндекс.Маркета» делится грандиозными планами, но закрытие сделки по объединению ожидается только в конце апреля 2018 года, хотя изначально было намечено на конец 2017 года. Совместный проект «Магнита», ВТБ и «Почты России» тоже пока не начал функционировать: закрытие сделки возможно только после разрешения ФАС. Сервис Goods.ru сначала вступил в фазу активного роста (ежемесячный трафик доходил до 2 млн посетителей), но как только прекратились потоки инвестиций, показатели резко снизились: количество посетителей сейчас достигает 600 тыс. в месяц.

Прогноз для России: два варианта на ближайшее время

1. Появится новый лидер на рынке электронной коммерции. Причем, если российские компании будут медлить, его место может занять и Aliexpress, уже открывающий в России склады и представительства. Его долю на российском рынке электронной коммерции уже можно оценить по меньшей мере в 20%, а в некоторых товарных категориях китайская компания имеет все шансы захватить свыше 50% рынка.

2. Оптовые и розничные маркетплейсы продолжат планомерное развитие, постепенно захватывая рынок с использованием технологий и улучшенным клиентским сервисом.

На рынок уже зашли достаточно крупные игроки, за ними неизбежно последуют и другие. Так что можно ожидать бум развития российского сектора электронной торговли уже в следующем году.